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Tudo começa com uma ideia.

Cada vez mais empresários e executivos têm apoiado as empresas que estão começando, agregando recursos financeiros e novos conhecimentos.

Tornar viável uma ideia inovadora vem se tornando mais fácil com o crescimento da figura dos investidores-anjos. Normalmente, são empresários ou executivos, que investem recursos em empresas que estão começando no mercado.
"São pessoas que conquistaram o sucesso na carreira e acumularam um certo patrimônio, o que permite investir recursos próprios em novos negócios, agregando também valores como experiência profissional e rede de relacionamento", Cassio Spina, com 25 anos de empreendedorismo.

A entidade, prestes a completar um ano, visa a fomentar o crescimento do segmento no País e esta semana, em conjunto com a Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), promoveu concurso voltado para empresas iniciantes.
O foco destes investidores é o empreendedorismo de inovação. Spina afirma que é preciso que o negócio, seja qual for o segmento, apresente algum tipo de inovação.

"O investidor-anjo não fará um aporte em uma loja comum ou uma franquia, por exemplo. É preciso que o empreendedor tenha um produto diferenciado, venda o que já existe de uma maneira inovadora ou ofereça um serviço diferente", salienta.
Outro ponto é a rentabilidade do novo negócio. O especialista explica que ele deve ter potencial para crescer rapidamente sem grande quantidade de capital. O aporte inicial, segundo Spina, varia entre R$ 50 mil e R$ 100 mil, se for individual, e de R$ 250 mil a R$ 500 mil, se feito em grupo. Valores que conferem uma participação societária ao investidor, mas de forma minoritária.
Com o crescimento do empreendedorismo no País, a tendência é que o número de investidores-anjo cresça. "Temos uma massa de potenciais investidores com patrimônio para este tipo de investimento", destaca Spina.
Ele argumenta que o risco é compensatório, uma vez que a ideia é agregar recursos financeiros e também conhecimento. "Minimizamos o risco de que algo dê errado, diferente dos empreendedores que só captam investimentos sem o conhecimento agregado ou contam apenas com financiamentos ou empréstimos", finaliza.

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Como negociar com investidores

A arte da negociação é algo que todo empreendedor deve dominar, pois em vários momentos ele se depara com alguma situação onde quem tiver melhores habilidades de negociação levará vantagem. Não se trata de se aproveitar do outro lado da mesa. Uma negociação de sucesso evita que os outros se aproveitem de você, e permite que ambas as partes saiam ganhando no negócio.

Até os melhores e mais inteligentes empreendedores estão suscetíveis à perder o foco momentaneamente, se distraírem e acabar fechando um negócio que posteriormente julgarão com um mau negócio. Fechar um negócio ruim, com menor proporção é ruim, principalmente para o ego, mas não afetará o futuro da sua startup. Mas e quando o negócio fechado displicentemente for uma term sheet de investimento? Você estará selando o futuro, ou a falta dele, quando não negociar corretamente os termos com investidores.

Recentemente demos algumas dicas para você negociar com funcionários e com prestadores de serviços, mas deixamos o melhor para o final. Vamos agora ver umas dicas para negociar com investidores?

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Primeiramente, nunca negocie com um grupo de investidores sem o auxílio de mentores, sócios, amigos empreendedores e até mesmo advogados. Você não precisa da presença deles em cada reunião, mas discuta separadamente com eles os termos que você pretende propor, até quanto você está disposto a abrir mão de participação por qual valor, e o quanto eles estão oferecendo.

Paciência

Se você já conseguiu passar pelo primeiro obstáculo buscando investimento, que é atrair atenção de investidores, wow! Mas daí até assinar o contrato, pode ser uma longa jornada. Alguns casos levam meses até que o negócio se concretize, pois os fundos assinarão contratos de investimentos sem uma consulta legal completa ou até mesmo sem uma reunião com os próprios sócios e membros do conselho. E, algumas vezes, pode acontecer de um fundo recusar o investimento na hora de assinar o contrato. Portanto:

Tenha paciência e se prepare para todo tipo de pergunta.
Responda com agilidade, pois quanto mais rápido as coisas andarem, mais cedo receberá o investimento.
Não entre numa proposta de investimento já esperando receber o dinheiro rapidamente, pois o processo é longo e suas dívidas não esperarão a resolução do mesmo.
Não se adiante contratando pessoas, comprando móveis para o escritório, ou até mesmo mencionando para conhecidos sobre o investimento. Se algo der errado, você terá um problemão.

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Estabeleça objetivos

Antes de se reunir com o investidor ou fundo, reúna com seus sócios para definir o que pode ser negociável, os limites de negociação e o que esperam do investidor. Responda as seguintes perguntas:

O quanto sua startup precisa?
O quanto vocês querem?
Quanto de participação da empresa está disposto a abrir mão?
Qual a porcentagem ideal de participação que seria ideal negociar?
O que esperam de um investidor, além do dinheiro?

Trabalhe com esses objetivos e tente alcançar o melhor deal possível.

A negociação não é apenas em torno do dinheiro

Durante a negociação muita coisa é levada em consideração, principalmente se tratando da proposição de valor. O empreendedor busca no investidor não só o dinheiro, mas também experiência e um “currículo” interessante, com empresas que alcançaram sucesso com o fundo.

Tente negociar apenas com o investidor

Caso o investidor passe a bola para um assistente ou conselheiro, fique atento, pois isso quer dizer que levará mais tempo para chegar a um acordo, pois discutir os pontos chave do contrato e termos não terão inicialmente a palavra final do investidor. Além disso, será bastante desgastante, pois algumas respostas simples podem levar mais tempo para serem repassadas para o investidor. Caso o investidor afirme que o companheiro tem poder total para tomar decisões, não será bem assim, pois o dinheiro continuará sendo do investidor.

Prepare-se

Pode demorar um tempo até que se torne um mestre em negociações, mas até lá tente compensar com uma extensiva pesquisa antes de cada reunião com qualquer investidor. Se atualize em relação ao seu mercado, e não deixe de pesquisar sobre o fundo que pretende investir em você: como eles lidam os negócios, quais empresas geralmente investem, qual é o suporte oferecido além do capital, ou melhor, confira o que você precisa saber sobre os investidores que estão interessados em você clicando aqui.

NDA

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Passada a etapa inicial, após a sinalização de interesse e se a empresa for receber um term sheet, antes de dar as informações mais sigilosas e importantes da sua startup, peça para o investidor assinar um NDA (Non-Disclosure Agreement), assim você demonstrará não só que leva sua startup muito à sério, mas também que irá fornecer informações importantes que não deverão ser divulgadas. Se um investidor recusar assinar o NDA, então, fique mais atento e escolha as palavras e informações que irá ceder com mais atenção. Um motivo para o investidor não assinar poderia ser que, ele já investe em startups que entram em conflito com seu modelo de negócio. Ou seja, muita atenção com eles!

Outras dicas gerais:

Cuidado com seu ego;
Escolha suas palavras com sabedoria;
Escute com atenção tudo que é falado.

Agora basta seguir as dicas e nunca parar de pesquisar. Quanto mais souber do seu mercado, mais saberá sobre seu negócio, aumentando suas chances de conseguir o melhor deal possível para seu negócio.

Boa sorte!

Guilherme Sebastiany

“O posicionamento de marca identifica a forma como a empresa, produto ou serviço desejam ser vistos e entendidos em seu mercado, como a marca quer ser notada e lembrada e, por fim, que espaço deseja ocupar nos corações e mentes dos seus stakeholders.”

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